报价是销售中最重要的环节,有很多刚做销售的朋友,因为对本行业情况的不熟悉或者急于求成,没有搞清楚客户的实情就报价,不懂患上要根据不同的客户情况报价。有的老销售员在报价时也掌握不好尺度。因为报价的不准确,造成客户的流掉或者掉去定单。就这个问题,我想把自己的经验写出来和大家分享。

首先,搞清楚询价者的情况再报价。

大多数销售员不管是电话询价还是网上询价,都会轻易的报价。结果,很多询价者石沉大海再没有消息,有的因为报价太轻率给对方留下不规范的印象。实际上,真实的客户会先相识你的产品的各项指标和规格后才会询价,这就要求销售员在接到寻价电话时,要问清楚对方的公司名称及所需的产品是自己销售还是帮其他客户采购,还要问他所需产品的规格和技能指标。最重要的是要相识对方是不是业内人士,好比,我是销售润滑的企业,那么,我会问:你需要那种润滑?是不是客户指定的型号?是什么机器用的,用在于什么地方?抗磨?齿轮?真空泵?发电机等等的?油--什么样的油?耐温、粘度等等有什么要求?经由过程这些问题的回答,我就可以判断他是不是真正需要我的品种,对于真实的客户,我一般会给一个非常详细的报价。

固然,有的客户并不了你的产品,也不懂患上产品规格,只是需要你的产品,想让你给他推荐,对于这种客户,你必患上把产品介绍清楚后在报价,在报价时,可以直言你的价格在同类产品中属于什么档次,考虑对方产品是否有特殊要求,是否要出口。总之尽可能多的去相识客户的信息,明确客户的真实的需求。

其次,学会让客户报价。

面对寻价者,纯熟的销售员会问:你是出给你的客户还是自己用?之前有效过这个型号吗?如果有效过那之前从那边采购?(此刻为什么要跟你买)你需要采购多少?你想话花少钱来采购?一般有采购计划和目标的采购者,会把产品的性能,规格技能要求报的很详细。价格也会有一定的范围,还会关心发货及售后办事的情况,这类采购者一定是客户,对市场相识的也非常清楚,这时候你的报价必患上真实可靠,在介绍产品的卖点时也要清楚无误。固然,也有的客户根本不报价,因为他自己都不清楚,只是想以你的报价为依据,多问几家价格而已,对于这样的客户,你不管报多低的价格,都很难做成生意。我自己的经验是不报价,我会说:对不起,我感觉你对3M的产品还不是很相识,你去问问我的偕行好吗?只要你真实的和我公司合作,我肯定会给你一个满意的答复。

第三,学会模糊性报价。

报价也是商业信息,也会被你的对手利用。这就要求销售员在报价时,要有随机应变的本领。对于直问价格的客户,销售员要学会反问,对于连你的产品都说不清楚的客户,要学会模糊性报价,如:我们3M胶水有很多种系列和型号规格,价格从70元至600元不等,请问你要哪种型号?多大规格包装的?对于单个的品种,你也能够模糊性报价。模糊性报价的目的是为真正进入采购阶段的客户留下接续谈判的余地。

报价是一本学问,同是销售员因为报价技巧的不同,业绩也会出现很大的差距。从这点来讲,我们每一个销售员都要具备一定的销售心理学知识。

但愿给销售员朋友有所帮助。

最后一句话赠送看到这篇文章的朋友们:不是因为有些工作难以做到,我们才掉去了斗志;而是因为我们掉去了斗志,那些工作才难以做到!

再次感谢所有支持和鼓励我的朋友,"妻子者人恒爱之,敬人者人恒敬之","种瓜患上瓜,种豆患上豆",愿我的统一阵线的业务员们,一起走好,共同发展!